Comment élaborer un plan de prospection commerciale efficace ?
La prospection commerciale reste l’une des phases importantes d’un processus de vente, mais en même temps, il s’agit de l’une des plus difficiles à réussir. Pour ce faire, il faut suivre un plan de prospection commerciale efficace.
Statistiquement, près de la moitié des commerciaux ont confié que la prospection est l’étape où ils éprouvent le plus de difficultés dans leur métier.
Mais pourquoi est-ce autant difficile ? Et vous ? Éprouvez-vous aussi des difficultés à prospecter de nouvelles personnes ?
Quoi qu’il en soit, plus vous générez de prospects, plus vous augmentez vos chances de conclure une vente et la prospection reste l’un des meilleurs moyens pour y arriver.
Comment élaborer alors un plan de prospection commerciale efficace ? Et quels sont les outils dont vous aurez besoin ? On en parle dans cet article, découvrons ensemble !
Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?
Pour rappel, une prospection commerciale est un processus qui permet de dénicher et d’entrer en contact avec de nouveaux leads et prospects. L’idée est de réussir à les ramener dans l’entonnoir de vente pour finaliser une vente et idéalement les fidéliser à la marque.
Source : Point Fluent
Mais il faut dire qu’à première vue, on pourrait confondre un “lead” à un “prospect”, pourtant il y a bien une nuance qui montre la différence entre ces deux termes.
Lorsqu’on parle de lead, on fait beaucoup plus allusion à une personne qui a déjà activement manifesté son intérêt pour un produit ou à un service.
Prenons par exemple le cas d’un internaute qui a téléchargé un eBook ou qui s’est abonné à une newsletter sans qu’il y ait vraiment d’interactions préalables entre lui et la marque. Il s’agit manifestement de quelqu’un qui est vraiment intéressé par les produits ou les services de l’entreprise.
Le prospect par contre est quelqu’un qui remplit le profil d’un client parfait, mais qui n’a pas encore montré un réel intérêt.
Le plan de prospection va justement consister à élaborer un ensemble de démarches progressives pour attirer de nouveaux clients, notamment ces prospects. Il s’agit en d’autre terme d’un plan d’actions successives pour identifier de meilleures opportunités de vente pour une entreprise.
Au nombre de ces actions, on peut citer entre autres des appels sortants, des mails de prospection, des campagnes SMS et bien d’autres.
Pourquoi élaborer un plan de prospection ?
Un plan de prospection permet de :
- Avoir une checklist pour organiser les différentes actions à mener
- Améliorer la productivité des commerciaux en leur permettant d’accéder à de précieux outils tels qu’une liste de prospection, un calendrier de prospection, un script de vente, etc.
- Mieux gérer les ressources internes de l’entreprise pour une campagne de prospection efficiente
- Générer de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente
En clair, un plan de prospection sert en quelque sorte de feuille de route pour piloter de façon cohérente les différentes actions menées dans une campagne de prospection.
En quoi la prospection commerciale est-elle importante pour une entreprise ?
Bien que les prospects représentent une excellente opportunité d’augmenter vos ventes, ils ne font généralement pas le premier pas.
C’est-à-dire qu’il ne s’agira pas de monter votre business et de croiser les bras en espérant que les prospects viennent à vous. C’est à vous d’aller les chercher. Et c’est surtout en cela que la prospection est importante dans la vie d’une entreprise commerciale.
Tout d’abord, il faut dire que les clients sont assez réceptifs aux prospections. Statistiquement, 82% des acheteurs restent favorables à des rendez-vous lorsqu’un vendeur les contacte en premier et 71% d’entre eux aiment bien écouter l’argumentaire des vendeurs au début d’un processus d’achat.
Des chiffres favorables qui ne manquent pas d’améliorer la productivité des commerciaux. D’après une étude menée récemment, les vendeurs qui s’investissent le plus dans la prospection arrivent à générer près de 3 fois plus de rendez-vous commerciaux que les autres.
Source : RainSaletraining
Bien qu’il faut reconnaître que ce ne sont pas tous les rendez-vous qui débouchent systématiquement sur des ventes, une bonne stratégie de prospection offre quand même plus de chances de conclure de nouvelles ventes.
Elle permet d’identifier et d’attirer des personnes vraiment intéressées qui seront plus enclines à acheter vos produits. Ce qui reste le souhait de toute entreprise commerciale.
Comment savoir quand un plan de prospection ne fonctionne pas ?
Parfois, une entreprise peut enregistrer d’importantes périodes de mévente malgré tous les efforts marketing qui ont été fournis. Dans de pareilles circonstances, la première chose à faire est de suspecter le problème au niveau du plan de la prospection commerciale.
Voici quelques raisons courantes qui prouvent que votre plan de prospection ne fonctionne pas est qu’il doit être revu :
- Vous rencontrez beaucoup de prospects, mais générez très peu de clients : Là, il s’agit d’un problème de conversion. Vos commerciaux se plaignent-ils d’avoir beaucoup de prospects, mais sans pour autant réussir à les amener à acheter vos produits ou services.
- Vous remarquez un certain manque d’alignement entre vos efforts marketing et les ventes enregistrées : Les outils qu’utilisent vos vendeurs n’impactent pas vraiment les recettes que fait l’entreprise.
- Vos commerciaux passent plus de temps à saisir des données qu’à « travailler » : Il est vrai qu’un commercial doit aussi lire des documents, trier des informations, remplir des formulaires, etc.
Mais lorsque toutes ces tâches lui prennent plus de temps que d’interagir avec les prospects comme les appels téléphoniques ou les réponses sur les réseaux sociaux, il est clair qu’il y a un déficit dans la balance de l’équilibre de travail.
Source : JournalDuNet
Et elle doit être revue pour que vos commerciaux fassent vraiment leur boulot : attirer de nouveaux clients.
- Vos commerciaux travaillent à tâtons : Lorsque vos vendeurs ne connaissent pas suffisamment le profil de client qu’il faut prospecter, il y a de faibles chances qu’ils arrivent à les convertir en clients pour votre entreprise. Quelle est la taille des entreprises à cibler ? Quels sont les secteurs et les difficultés courantes de votre public cible ? Tout ceci doit être clairement établi pour une protection fructueuse.
- Vos vendeurs sautent d’une activité commerciale à une autre : Vos commerciaux commencent par exemple une activité de téléprospection, entament d’autres, essayent d’arrêter certaines, sans vraiment rien mener à bout. Il serait plus efficace qu’ils se concentrent sur une activité de vente spécifique à des moments précis de la journée.
- Vos vendeurs rencontrent des difficultés à cerner les points faibles des prospects pour pouvoir les accrocher : En tant que commercial, il est important de déterminer en quoi vos produits ou services peuvent réellement résoudre les problèmes des prospects. C’est une approche qui accroche vite et incite les prospects à consommer vos produits.
Comment réussir son plan de prospection ?
Pour une prospection fructueuse, voici quelques étapes importantes à respecter :
Définissez vos objectifs de départ
Comme pour tout projet, un bon plan de prospection commence aussi par des objectifs de départ bien définis. Pourquoi vouliez-vous faire une campagne de prospection ? Pour développer plus une branche de votre activité ? Augmentez vos recettes ? Fidéliser vos clients ? Augmentez votre carnet d’adresses ?
Que voulez-vous vraiment ? Établissez tout ça avant de commencer. Mais attention, il est aussi important de rester réaliste. Des objectifs démesurés pourraient laisser place à la frustration et une mauvaise évaluation du plan de prospection.
Source : Comexplorer
La méthode recommandée est la méthode SMART pour définir des objectifs ambitieux, mais assez accessibles pour être atteints dans le délai imparti.
Définissez un public cible pour votre campagne de prospection
Avant d’espérer que vos commerciaux rapportent des prospects de haute qualité, il est bien normal qu’ils sachent à l’avance à quoi ressemblent ces prospects. Et il faut reconnaître qu’il s’agit d’une tâche délicate puisqu’il existe plusieurs types de personnes, d’entreprises et de secteurs d’activité.
Alors, par où commencer ? Eh bien, si vous êtes une entreprise déjà existante, je vous suggère de commencer par votre propre base de données. Qui sont vos principaux clients actuels ? Quels sont vos clients les plus rentables et les moins rentables ? Lesquels qualifieriez-vous de pires clients ? Créez des profils pour chacun de ces groupes en relevant des critères tels que :
- Les informations démographiques (Âge, sexe, situation matrimoniale, revenu moyen, secteur d’activité, etc.) ;
- Les informations psychologiques (Hobbies, réseaux sociaux préférés, processus de prise de décision, etc. );
- Les défis, les difficultés, les objectifs, etc.
Source : OpenClassRoom
Une fois les profils de chaque groupe établis, les pires clients seront évités lors de la prospection pour ne pas perdre du temps. Les moins rentables seront classés en bas de l’échelle de priorité et les principaux clients seront les profils à privilégier.
Si vous n’avez pas une base de données existantes, vous pouvez aussi construire votre public cible en identifiant les problèmes que vos produits peuvent résoudre et répertorier tous les types de prospects susceptibles de rencontrer ces problèmes.
Ainsi, chaque membre de votre équipe de commerciaux saura avec précision quel profil de prospect approcher.
Proposez un fichier de prospection
Après l’étape précédente, vous pouvez identifier clairement les types de prospects les plus enclins à consommer vos produits. Il peut s’agir de récents ou d’anciens contacts qu’il faudra relancer ou de nouveaux prospects à aller chercher.
Pour faciliter la tâche à votre équipe, il est utile d’apprêter un fichier de prospection dans lequel seront listés les prospects rencontrés, accompagnés d’importantes informations telles que leurs contacts, leur domaine d’activité, etc.
Comment bien établir ce fichier de prospection ? Eh bien, il existe des fichiers payants prêts à l’emploi sur le marché, mais il est toujours plus intéressant de créer son propre fichier de prospection sur la base des objectifs fixés et des données collectées.
Source : BizTree
Quoi qu’il en soit, le plus important est de garder les données de la fiche de prospection bien à jour pour pouvoir contacter les prospects au moment opportun.
Pour faire plus pratique, vous pouvez importer toutes ces données sur un logiciel CRM pour une meilleure gestion relation clients.
Choisissez le(s) formes de prospection à utiliser en fonction de votre budget
Vous avez défini vos objectifs, votre public cible et un fichier de prospection. L’étape suivante sera de décider les canaux de prospection qui vous semblent les plus pertinents pour votre campagne de prospection.
En effet, il existe plusieurs techniques de prospection qui peuvent être utilisées pour l’atteinte de vos objectifs. Au nombre de ces techniques, nous pouvons citer :
- Le cold emailing : Cette technique consiste à envoyer des mails de prospection à de potentiels clients. Elle est souvent utilisée dans le marketing professionnel et permet de toucher un bon nombre de personnes.
- La vente sociale : Cette technique de prospection consiste à utiliser les réseaux sociaux pour chercher de nouveaux prospects et les amener à acheter vos produits ou services.
- Le référencement SEO : Il s’agit également d’une forme de prospection qui consiste à attirer des clients depuis les premières pages des moteurs de recherche tels que Google, Bing, Amazon, etc.
En utilisant les bonnes techniques d’optimisation pour chaque moteur de recherche, vous pouvez réussir à hisser vos pages de vente dans les premiers résultats lorsque de potentiels acheteurs recherchent vos produits sur le Net.
- La téléprospection : Il s’agit d’une forme de prospection qui se fait essentiellement par appels téléphoniques dans le premier but d’organiser un rendez-vous commercial avec les potentiels clients.
Source : Worksafe
- La publicité : Lorsque vous disposez des moyens financiers, la publicité peut être aussi un excellent outil de prospection. Qu’il s’agisse de la publicité sur les moteurs de recherche ou la publicité traditionnelle, elle reste aussi un levier important en prospection commerciale.
- Les rencontres physiques : Une prospection peut-être aussi physique. Vous pouvez par exemple organiser des séminaires, des colloques ou des salons d’exposition pour présenter vos produits et en profiter pour prendre les contacts des participants afin de pouvoir les relancer après.
Cette liste de canaux de prospection s’adapte bien entendu en fonction de votre niche, de votre cible et de vos moyens.
Développez votre script de prospection
Le script de prospection est l’argumentaire de vente que vos commerciaux doivent développer une fois en contact avec les prospects.
Elle doit être soigneusement rédigée parce qu’une nous vivons une époque où une phrase mal placée peut faire couler une affaire et saper tous vos efforts.
Inversement, un bon script séduit les prospects et les amène plus loin dans l’entonnoir de vente.
Mais dans le même temps, certains commerciaux n’acceptent pas trop l’idée d’utiliser des scripts de prospection sous prétexte de passer pour des robots et de faire une présentation moins authentique aux prospects.
Ce qu’il faut savoir est qu’un script de vente bien rédigé augmente l’efficacité de votre équipe de commerciaux pour de meilleurs de taux de conversion.
La prospection peut être parfois stressante et le fait d’avoir un script bien élaboré rendra vos commerciaux naturellement plus confiants avec les clients.
Au lieu de chercher constamment quoi dire, ils pourront beaucoup plus se concentrer sur l’écoute du client et adapter la conversion à ses besoins personnels.
Alors, comment créer un bon script de prospection ? Eh bien, qu’importe le canal de prospection choisi, il est important de garder bien en vue les facteurs ci-après :
- Laisser le prospect s’exprimer et présenter ses propres besoins et attentes : Cela revient à vous intéresser particulièrement au cas de chaque prospect en lui demandant en quoi vous pouvez lui être utile ou ce dont il a besoin. C’est une façon d’engager la prospection sur un bon pied.
- Si le contexte le permet, adaptez votre script en fonction des besoins du prospect.
- Anticiper les questions fréquemment posées par vos anciens clients : Le fait d’aborder certaines questions avant même que le prospect les pose témoigne toute votre expertise et apporte plus de crédit à votre présentation.
- Présenter les points forts de vos produits ou de vos services : C’est d’ailleurs le but principal d’un script de vente. Il s’agit de votre entreprise, trouvez donc les bons mots pour valoriser votre produit et présentez toutes les raisons dont bénéficierait le prospect en l’achetant.
Pour permettre à vos commerciaux de bien intégrer le script pour une brillante présentation, vous pouvez simuler en interne des séquences de prospections et aborder ensemble toutes les éventualités.
Répartissez les actions de prospection avec votre équipe de commerciaux
Cette étape permet de dispatcher les différentes tâches de la prospection pour que chaque membre connaisse précisément ce qu’il doit entreprendre et les moyens dont il dispose pour y arriver.
C’est une étape qui peut varier d’une entreprise à une autre en fonction des ressources disponibles, de l’organisation interne et de l’expérience de chaque membre qui compose l’équipe commerciale.
Quoi qu’il en soit, il est important que tout le monde soit impliqué et que les conditions de rémunération soient clairement établies dès le début.
Si vous utilisez des logiciels de prospection, il est aussi important que les différentes personnes qui sont appelées à l’utiliser puissent être correctement formées.
Ce sera aussi l’occasion de leur apprendre les valeurs de l’entreprise puisque ce sont eux qui communiquent son image auprès de votre audience.
Utilisez l’automatisation pour effectuer certaines tâches répétitives
La première raison qui peut rendre une prospection chronophage est la saisie manuelle des données.
Bien qu’il existe aujourd’hui plusieurs solutions d’automatisation, beaucoup de commerciaux continuent d’utiliser des feuilles de calcul Excel pour organiser les données de leurs prospects.
Il est vrai que la saisie des données fait partie intégrante dans une prospection, mais pour des raisons de productivité, elle ne doit pas pour autant durer des heures.
Aujourd’hui, il existe des solutions automatisées qui permettent d’enregistrer et d’organiser automatiquement les informations collectées lors de vos prospections sans que vous ayez besoin de les saisir à la main.
Source : IphoneSoft
Vous disposez aussi des outils comme Onoff Business qui permettent d’accéder à votre historique d’appels avec vos prospects directement sur un seul espace pour un meilleur suivi.
Vous pouvez également opter pour des solutions d’automatisation d’emails qui vous feront gagner un précieux temps tout en maintenant l’engagement de vos prospects.
En clair, vous pourrez tirer parti de l’automatisation pour accélérer certaines tâches répétitives de votre stratégie de prospection et gagner en productivité.
Définissez un calendrier de prospection
Il est important que votre campagne de prospection s’inscrive dans un planning précis. Et pour ça, combien de temps faut-il alors prévoir ?
Tout dépend en fait de votre niche et de la durée habituelle de votre processus de vente. Quoi qu’il en soit, le délai fixé doit être suffisamment long pour atteindre l’objectif, mais sans être trop long pour ne pas plonger l’équipe dans une sorte de monotonie.
Pour une meilleure estimation du temps, vous pouvez attribuer une date butoir à chacune des actions menées afin d’avoir un meilleur suivi et procéder à des réajustements si nécessaire.
Source : My Biz Dev
Admettons par exemple que vous ayez prévu initialement une prospection de 3 mois avec pour objectif 10 rendez-vous commerciaux par mois.
Mais déjà au premier mois, vous réussissez à en décrocher 15, dans ce cas, le délai prévu peut être revu à la hausse.
Et si à l’inverse, ne n’arrivez qu’à obtenir 5 rendez-vous mensuels, peut-être que le délai était trop haut et qu’il faut le revoir à la baisse.
Monitorez les performances de votre campagne de prospection
Une fois le calendrier de prospection arrivé à expiration, l’heure sera au bilan afin de savoir si les objectifs sont atteints ou pas. Et pour cela, il existe plusieurs outils de reporting que vous pouvez utiliser et évaluer l’efficacité de votre campagne de prospection.
Quand on prend par exemple la téléprospection, il existe des solutions de téléphonie VoIP comme Onoff Business qui permettent d’accéder en temps réel aux résultats récoltés par votre équipe commerciale.
L’outil vous génère un rapport d’analyse complet et détaillé fournissant de précieuses informations telles que :
- Le nombre des appels émis
- Le nombre des appels décrochés par les prospects
- Le nombre des appels manqués
- La durée des appels
- Le nombre de rendez-vous générés
- Etc.
Tout ceci réuni sur une seule interface pour vous permettre d’avoir un aperçu global de votre prospection téléphonique. Ce qui facilite l’analyse de performance de chaque membre de l’équipe commerciale.
Ces données d’analyse de Onoff Business peuvent aussi vous orienter dans la prise de décision pour améliorer votre stratégie de prospection et atteindre de meilleurs résultats.
De plus, l’outil est doté d’une fonctionnalité d’enregistrement automatique des données d’appels pour faciliter la tâche à vos commerciaux.
Mettez en place un plan de suivi pour un meilleur CRM
Après avoir évalué l’efficacité de vos actions, notre plan de prospection commerciale n’est pas pour autant terminé.
La dernière étape du processus est de mettre en place un plan de suivi afin d’entretenir une meilleure gestion relation client.
Même si vous avez attiré un nouveau client jusqu’à réussir à conclure une vente, il serait toujours judicieux de maintenir le contact avec lui.
Vous pouvez par exemple lui envoyer un message personnalisé pour le remercier et l’inviter à partager avec vous son retour d’expérience avec votre produit.
Ensuite, vous pourrez profiter de cette proximité pour partager avec lui vos prochaines offres promotionnelles ou vos actualités.
Questions fréquemment posées
C’est quoi un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection commerciale désigne l’ensemble des actions successives que doit suivre une équipe de commerciaux pour générer de nouveaux prospects qualifiés.
Pourquoi faire un plan de prospection commerciale ?
Un plan de prospection sert à :
- Bénéficier d’une liste de contrôle pour organiser les différentes actions de prospection
- Augmenter la productivité de votre équipe commerciale en leur fournissant de meilleurs outils de travail tels qu’une checklist, un calendrier de prospection, un script de vente, etc.
- Bien gérer les ressources gérer les ressources de l’entreprise pour une campagne de prospection efficiente
- Attirer de nouveaux prospects dans votre funnel de vente
Quelles sont les différentes étapes d’un plan prospection efficace ?
- Définissez vos objectifs de départ
- Définissez un public cible pour votre campagne de prospection
- Proposez un fichier de prospection
- Choisissez le(s) formes de prospection à utiliser en fonction de votre budget
- Développez votre script de prospection
- Répartissez les actions de prospection avec votre équipe de commerciaux
- Utilisez l’automatisation pour effectuer certaines tâches répétitives
- Définissez un calendrier de prospection
- Monitorez les performances de votre campagne de prospection
- Mettez en place un plan de suivi pour un meilleur CRM
Quels sont les différents types de prospection commerciale ?
La prospection commerciale désigne un ensemble d’actions pour identifier et contacter de potentiels acheteurs dans le but de les convertir en clients. C’est une stratégie très efficace et qui existe sous plusieurs formes :
- Le cold emailing
- La vente sociale
- Le référencement SEO
- La téléprospection
- La publicité
- Les rencontres physiques (séminaires, colloques ou des salons d’exposition, etc.)
Quand dois-je revoir ma stratégie de prospection commerciale ?
Voici quelques signes qui prouvent que votre plan de prospection commerciale devrait être revu :
- Vous touchez beaucoup de prospects, mais ne générez pas assez de clients
- Les outils de travail de vos commerciaux n’impactent pas vraiment les recettes de l’entreprise
- Vos commerciaux passent plus de temps à saisir des données que de prospecter de nouveaux clients
- Vous n’avez pas une idée claire de votre public cible
- Vos vendeurs rencontrent des difficultés à convaincre les prospects à l’achat
Pourquoi la prospection commerciale est-elle importante pour une entreprise ?
Les vendeurs qui s’investissent activement dans la prospection arrivent à générer près de 3 fois plus de rendez-vous commerciaux que les autres.
De plus, 82% des acheteurs restent favorables à des rendez-vous lorsqu’un vendeur les contacte en premier et 71% d’entre eux aiment bien écouter l’argumentaire des vendeurs au début d’un processus d’achat
Conclusion
La prospection commerciale est un excellent moyen d’attirer de nouveaux prospects et les convertir en clients fidèles. Mais pour vraiment en tirer profit, il est important d’élaborer un plan bien structuré. Tout au long de ce contenu, nous avons abordé 10 étapes importantes que vous pouvez respecter pour construire un plan de prospection efficace et améliorer vos ventes.
Globalement, un plan de prospection efficace commence par des objectifs bien définis et un profil de potentiels clients ciblés.
Ensuite, il s’agira de choisir les canaux de prospection les plus pertinents en fonction de votre secteur d’activité, de votre public cible, de vos ressources et de l’expérience de vos commerciaux.
Il sera alors question de proposer un script de vente et de proposer un plan d’action commercial échelonné sur un calendrier avec des deadlines ajustables en fonction de la difficulté des objectifs.
Pour finir, comme tout projet commercial, il est important de s’outiller convenablement pour surveiller les résultats acquis lors de votre campagne de prospection et de mettre en place un bon plan de suivi pour une relation à long terme à vos clients.
Articles récents :
Actuellement, les cycles de vente vivent une incessante mutation sous l’influence du digital. Face à ces nouveaux modes …
← Blog Manager une équipe de vente à l’heure de l’IA L’intelligence artificielle bouscule les codes du management …
Le choix de la téléphonie pour chaque entreprise est un vrai enjeu business avec des conséquences à ne pas prendre à léger. Stratégiquement, il faut définir le critère clé et ensuite voir quels sont les autres éléments pertinents à prendre en compte.
