L’intelligence artificielle bouscule les codes du management commercial. Les algorithmes s’invitent dans le quotidien des équipes de vente, promettant d’accroître leur productivité et leur performance. Le Graal pour toute direction commerciale ? Pas si simple. Car l’IA peut aussi déstabiliser les troupes, si elle est mal implémentée. Dès lors, son intégration réussie nécessite un accompagnement managérial en profondeur. Comment préparer ses commerciaux à l’ère de l’IA, sans les déposséder de leur expertise métier ? Comment en faire des alliés plutôt que des opposants de la transformation digitale ? Éléments de réponse pour manager la force de vente à l’heure des algorithmes.
Les enjeux du développement de l’IA dans la vente
L’intégration de l’IA transforme en profondeur le quotidien du commercial. Finis les longues heures à éplucher manuellement les données clients ou à segmenter péniblement la base de prospects. L’IA automatise ces tâches fastidieuses pour permettre au vendeur de se concentrer sur son cœur de métier : la relation client.
Grâce aux algorithmes d’apprentissage automatique (machine learning), les commerciaux disposent désormais de recommandations ultra personnalisées pour leurs clients. Plus besoin d’envoyer des campagnes marketing génériques en espérant faire mouche. L’IA analyse finement les données d’achat, décrypte les parcours client et suggère les offres les plus pertinentes pour chaque profil.
L’intelligence artificielle optimise aussi le traitement des leads entrants. Les prospects les plus prometteurs sont automatiquement qualifiés et routés vers le commercial adéquat. De quoi démultiplier les conversions, en adressant systématiquement les bons interlocuteurs aux bons clients potentiels.
Enfin, l’IA transforme le CRM en véritable copilote digital du vendeur. Finie la frustration du logiciel sous-exploité, dont on ne sait extraire la substantifique moelle. L’IA enrichit le CRM de fonctionnalités selon les besoins du terrain, pour en faire un véritable allié du quotidien.
Bref, l’IA révolutionne le métier de commercial. Pour autant, de tels bouleversements peuvent aussi déstabiliser les équipes en place. D’où l’importance vitale d’un accompagnement managérial en profondeur.
L'enrichissement automatique du CRM
Le CRM nouvelle génération ne se contente plus des informations renseignées manuellement par le commercial. Grâce au web scraping et à l’intégration des APIs des réseaux sociaux, chaque fiche client s’enrichit automatiquement de données pertinentes glanées en ligne.
Le commercial dispose ainsi d’une vision 360° de ses prospects et clients. Changements au sein de l’entreprise, nominations, actualités de l’industrie, verbatim sur les réseaux… autant d’informations précieuses pour personnaliser son approche et ses argumentaires.
Finie la vision en silo, place à la connaissance client augmentée.
Les qualifications automatique des leads
L’IA permet de qualifier instantanément chaque lead entrant grâce au scoring prédictif. En pratique, un algorithme va évaluer en temps réel chaque prospect selon des critères prédéfinis : activité sur le site web, données sociodémographiques, niveau d’engagement, etc.
Chaque lead se voit ainsi automatiquement attribuer une note reflétant son potentiel commercial. Seuls les prospects jugés très prometteurs sont routés vers le commercial, évitant toute perte de temps sur des leads tièdes.
Le machine learning permet même d’affiner ce scoring dans le temps. Plus le prospect interagit, plus l’algorithme se perfectionne pour toujours mieux évaluer la probabilité de conversion.
Le ciblage ultra fin des prospects
L’algorithme de look alike profiling repère au sein d’une base de données les prospects aux profils similaires aux meilleurs clients actuels de l’entreprise.
En analysant un grand nombre de données (âge, localisation, centres d’intérêt, parcours web, etc.), l’IA identifie les prospects présentant le plus de traits communs avec les clients fidèles et à fort potentiel.
Objectif : adresser en priorité ces profils pour maximiser les chances de conversion. C’est du sur-mesure à grande échelle.
Les recommandations produits sur-mesure
L’IA analyse finement chaque parcours client pour déterminer les produits et services les plus pertinents à recommander à chacun.
Grâce à l’apprentissage automatique, l’algorithme identifie les corrélations entre les achats passés, les interactions sur le site, le profil sociodémographique, etc., et en déduit les suggestions les plus susceptibles d’intéresser chaque client.
Résultat : des recommandations ultra personnalisées à l’échelle, pour des ventes additionnelles maximisées.
De quoi booster considérablement la productivité commerciale, à condition d’embarquer les équipes dans la transformation.
Comment préparer les équipes de vente à l’utilisation de l’IA ?
Impliquer les commerciaux via des ateliers
L’arrivée de l’IA dans le quotidien des équipes commerciales représente une petite révolution. Pour éviter tout rejet, il est essentiel de préparer avec soin les commerciaux à l’utilisation de ces nouveaux outils. Comment s’y prendre ? Suivez le guide pour une adoption en douceur de l’IA par vos vendeurs.
Impliquer les commerciaux via des ateliers participatifs
L’implication des commerciaux est la clé pour une adoption réussie de l’IA. Plutôt que d’imposer des outils clés en main, il est primordial de co-construire cette transformation avec les équipes de vente.
Dans cette optique, la première étape consiste à réunir les commerciaux pour identifier ensemble les cas d’usage les plus pertinents de l’IA au regard de leur quotidien.
Via des ateliers participatifs, les vendeurs sont amenés à exprimer leurs irritants et leurs besoins. Sur quelles tâches chronophages l’IA pourrait-elle les soulager ? De quelles recommandations personnalisées auraient-ils besoin ? Quelles nouvelles fonctionnalités leur feraient gagner en productivité ?
Cette démarche bottom-up permet de prioriser les solutions technologiques qui seront développées sur-mesure, au plus près des attentes du terrain. Elle favorise également l’adhésion des commerciaux, qui deviennent acteurs et non plus seulement destinataires de l’IA.
Ces workshops sont animés par les managers commerciaux et par les équipes IT/digitales. Ils permettent un dialogue fructueux entre les deux populations, fluidifiant l’adoption future des outils co-construits.
Former les commerciaux aux nouveaux outils IA
L’écueil à éviter absolument : déployer des solutions IA sophistiquées qui restent sous-exploitées sur le terrain par manque de formation des équipes.
Une fois les outils développés, il est indispensable de prévoir un plan de montée en compétences des commerciaux. L’objectif : leur permettre de tirer pleinement parti du potentiel de l’IA au quotidien.
Idéalement, cette formation alterne apports théoriques et mises en pratique directement sur les outils concernés. Des exercices et cas pratiques permettent aux commerciaux de se familiariser avec les nouvelles interfaces.
Un dispositif d’e-learning peut compléter utilement ce dispositif pour renforcer l’autonomie des collaborateurs. Les commerciaux y puisent à leur rythme les connaissances nécessaires avant d’utiliser les outils en situation réelle.
Cet investissement dans la formation est la condition sine qua non pour éviter toute sous-utilisation ou rejet des solutions déployées. Et garantir le retour sur investissement de ces innovations coûteuses.
Expliquer l’apport de l’IA pour rassurer les troupes
L’arrivée de l’IA peut susciter des craintes légitimes chez les commerciaux, notamment la peur d’être remplacés par la technologie.
Pour désamorcer ces réticences, le manager doit expliquer pédagogiquement l’objectif de l’IA : renforcer les performances du collaborateur, et non le supplanter.
Il est crucial d’expliciter en quoi l’IA va concrètement assister le commercial au quotidien. Comment elle va l’aider à gagner en productivité, en qualité de conseil client et, in fine, en satisfaction au travail.
Partager des retours d’expérience d’entreprises ayant réussi le déploiement de l’IA est également éclairant. Les témoignages de commerciaux conquis par les bénéfices obtenus sont de nature à rassurer les plus sceptiques.
L’humain garde toute sa place dans la relation client. L’IA vient en support pour libérer du temps au conseil et à l’écoute des clients. Ce message doit être martelé pour apaiser les inquiétudes.
S’inspirer des pionniers de l’IA dans la vente
Pour concrétiser les bénéfices de l’IA et rassurer les troupes, rien ne vaut des exemples inspirants.
Le manager peut ainsi présenter les retours d’expérience d’entreprises pionnières ayant déjà implémenté l’IA dans leurs équipes commerciales.
Ces success stories permettent de :
- Démontrer par l’exemple les gains obtenus grâce à l’IA : productivité commerciale. boostée, meilleur ciblage des clients, explosion des ventes additionnelles, etc.
- Partager les témoignages de commerciaux convaincus des apports de l’IA dans leur quotidien. De quoi rassurer les collaborateurs sceptiques.
- Inspirer les équipes commerciales en leur fournissant des role models à suivre.
- Identifier les bonnes pratiques à reproduire mais aussi les écueils à éviter.
Ces retours d’expérience concrets valent tous les longs discours. Ils prouvent que oui, l’IA améliore bel et bien le quotidien du commercial, à condition de l’accompagner correctement.
Recueillir en continu l’avis des utilisateurs
Le déploiement de l’IA doit s’inscrire dans une démarche agile et itérative. Les outils doivent être constamment ajustés aux besoins réels du terrain.
Dans cette optique, il est essentiel de recueillir régulièrement le feedback des commerciaux sur leur utilisation des solutions IA. Quels irritants rencontrent-ils ? De quelles améliorations auraient-ils besoin ?
Plusieurs leviers peuvent être activés :
- Des enquêtes flash pour sonder rapidement les utilisateurs à intervalles réguliers.
- L’analyse des logs d’utilisation des outils pour détecter les fonctionnalités délaissées.
- L’organisation de focus groups pour faire remonter les besoins des équipes.
- La désignation d’« ambassadeurs de l’IA » chargés de récolter en continu l’avis de leurs collègues.
- L’instauration de rituels d’échanges informels entre commerciaux et équipes digitales/IT.
En ajustant au plus près l’IA selon ce feedback terrain, on s’assure de sa pleine adoption par les commerciaux, gage de ROI.
Accompagner le changement managérial
Dans le déploiement de l’IA, le manager commercial a un rôle clé à jouer pour accompagner le changement. Sa posture et son discours doivent aider les équipes à traverser sereinement cette transformation digitale.
Concrètement, le manager est appelé à :
- Donner du sens à cette transformation, en expliquant sa nécessité et les bénéfices attendus.
- Rassurer les collaborateurs sur l’apport de l’IA en complément de leur expertise métier.
- Favoriser l’adhésion par une communication transparente et une écoute active des réticences.
- Piloter la montée en compétences des équipes sur les nouveaux outils.
- Valoriser les réussites individuelles et collectives liées à l’IA.
- Instaurer des rituels favorisant le dialogue avec les commerciaux sur l’avancement de la transformation digitale.
- Ajuster en continu sa stratégie d’accompagnement en fonction des retours du terrain.
Sa posture positive et mobilisatrice est décisive pour embarquer les troupes. Le manager se fait lui-même ambassadeur du changement vers l’IA.
Valoriser les compétences relationnelles
Si l’IA optimise nombre de tâches transactionnelles, l’humain garde toute sa place dans la dimension conseil et la qualité relationnelle avec les clients.
De ce fait, le manager se doit de valoriser en continu ces compétences clés, qui demeurent l’apanage du commercial. Lors de la présentation des outils IA, il martèle qu’ils viennent en support du collaborateur, et non le remplacer.
Le manager rappelle notamment l’expertise métier des commerciaux, que les algorithmes viennent éclairer par leurs analyses prédictives. Il souligne également les qualités d’écoute active et d’empathie des vendeurs, essentielles pour appréhender finement les besoins des clients.
Par ailleurs, le manager met en exergue la capacité des commerciaux à construire dans la durée une relation de confiance avec les clients, gage de fidélisation pérenne. Il valorise aussi leur maîtrise de l’art subtil de la négociation commerciale, qui reste irremplaçable, même à l’ère des algorithmes.
Enfin, le manager salue le flair des commerciaux pour détecter des opportunités de ventes additionnelles. Cette perspicacité humaine faisant la différence reste inimitable par l’IA.
Célébrer les réussites liées à l’IA
Pour motiver les troupes, rien ne vaut de célébrer collectivement les premiers succès obtenus grâce à l’IA.
Le manager peut mettre en place des rituels de célébration pour partager des exemples concrets de gains obtenus grâce aux outils IA sur le terrain. L’objectif est double : inspirer les commerciaux en valorisant leurs pairs qui ont su tirer parti de l’IA, et diffuser la preuve des bénéfices tangibles apportés par les innovations technologiques.
Ces célébrations permettent de reconnaître publiquement la contribution des commerciaux à la réussite du projet. Elles génèrent ainsi une saine émulation entre les équipes pour adopter rapidement les nouveaux outils.
En célébrant régulièrement les succès, le manager diffuse un sentiment de fierté et une dynamique collective positive autour de l’IA. De puissants leviers d’engagement pour la force commerciale.
Recruter des profils à double compétence
Pour acculturer plus rapidement les équipes commerciales à l’IA, un levier puissant consiste à recruter des profils à double compétence.
Ces nouveaux collaborateurs disposent à la fois d’une expertise commerciale terrain et d’une appétence pour les innovations technologiques. Ils font office de ponts entre la force de vente et les équipes IT/digitales.
Ils peuvent endosser un rôle de facilitateur dans le déploiement de l’IA :
- Évangéliser leurs collègues commerciaux sur les bénéfices des nouveaux outils.
- Les former plus efficacement grâce à leur pédagogie et leur crédibilité de pair.
- Remonter les besoins du terrain et fluidifier la collaboration avec les experts techniques.
- Accélérer l’intégration des outils dans les pratiques commerciales.
Pour attirer ces profils commerciaux tech-savvy, les RH peuvent mettre en avant lors du recrutement la culture d’innovation de l’entreprise et les perspectives offertes par l’IA.
On observe que cet appui interne des « Monsieur ou Madame IA » s’avère très efficace pour embarquer les équipes.
Conclusion
L’intelligence artificielle révolutionne le quotidien des équipes commerciales en offrant des perspectives de gains de productivité spectaculaires. Mais sa pleine réussite repose avant tout sur l’adhésion des commerciaux aux nouveaux outils.
Grâce à un déploiement mené avec tact et pédagogie, l’IA devient un atout majeur de performance commerciale. La technologie au service de l’excellence relationnelle avec le client.
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Grâce aux fonctionnalités d’intelligence artificielle de ces CRM augmentés, vos vendeurs bénéficient en plus de recommandations sur-mesure pour leurs clients, d’un routing intelligent des leads et d’une automatisation des tâches fastidieuses.
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